Все sales менеджеры проходят через одни и те же тренинги, читают одни и те же книги. Когда дело доходит до общения с потенциальным клиентом, все они ищут:

  • Сотрудника, принимающего решения

  • Консенсус с клиентом

  • Утвержденный бюджет

  • Четко сформулированную потребность

Однако в мире, где клиенты узнают гораздо больше самостоятельно и двигаются сами по воронке продаж, прежде чем обратиться к представителю компании, вчерашний выигрышный сценарий - это сегодняшний проигрышный рецепт.

Почему?

Эти признаки являются симптомом "установленного спроса" - то есть клиенты не только точно определили, что им нужно, но и сколько они заплатят. В современном мире команда продаж - это немногим больше, чем команда по работе с клиентами.

Какой же альтернативный метод поиска потенциальных клиентов?

Изучив несколько тысяч специалистов по продажам по всему миру, команда из Gartner обнаружила, что лучшие продавцы  ставят один атрибут выше всех других при отборе и приоритизации возможностей продаж:

они ищут организации (перспективы) претерпевающие какие-либо изменения.

Зачем меняться?

Есть две причины:

1. Формирующийся и устоявшийся спрос


В то время как лидеры продаж проповедуют необходимость “войти раньше”, чтобы повлиять на мышление клиента в пользу определенного поставщика, мало у кого из них есть конкретные идеи о том, как и когда это произойдет.

Звезды продаж, однако, нашли способ. В отличие от таких критериев, как “утверждение бюджета” и “четкая потребность”, которые указывают на то, что потенциальный клиент близок к окончательному решению, Звезды продаж используют организационные изменения в качестве ведущего индикатора покупательского потенциала.


Изменения стимулируют компанию что-то поменять и повышают вероятность того, что она захочет купить что-то другое.

Это канарейка в шахте для растущего спроса. Поскольку перемены подрывают статус-кво компании, это самый ранний возможный показатель возникновения процесса покупки.

2. Готовность к действию.

Звезды продаж тяготеют к клиентам в состоянии перемен, потому что они интуитивно понимают, что это то, что они в конечном счете продают. На самом деле, это то, что мы все продаем. Так или иначе, мы все продаем перемены. Организации, которые уже претерпевают какие-то изменения, гораздо более открыты для покупки того, что мы продаем.


Как понять, что компания в состоянии изменений?

Итак, на что похожи организационные изменения и как их заметить? Это довольно просто, если вы знаете, что искать. Движущие силы организационных изменений обычно делятся на две категории: внутренние и внешние.

Внутренние движущие силы изменений

Эти специфические для компании обстоятельства, как правило, приводят к моменту “организационной рефлексии”, когда текущее мышление, поведение, процессы, структура и другие аспекты попадают под все более пристальное внимание. 

Например:

  • Текущие низкие коммерческие показатели

  • Недавние слияния, поглощения или продажи

  • Существенные изменения в стратегическом направлении

  • Текучка кадров

  • Широкая огласка недовольств внутренними процессами

  • Внешние факторы изменений


Внешние факторы изменений, как правило, воздействуют одновременно на широкий спектр компаний, часто заставляя наиболее проворных действовать первыми, многих - быстро следовать за ними, а наиболее неохотных - резко отставать. Они могут включать в себя:

  • Изменения в законодательстве (например, влияние законопроектов в сфере здравоохранения на всю отрасль здравоохранения)

  • Изменения в технологиях (например, облачные вычисления, блокчейн, мобильные технологии)

  • Изменения в микроэкономических тенденциях (например, переход на абонентские услуги)

  • Изменения макроэкономических тенденций

Учитывая их масштаб, внешние изменения, как правило, представляют собой огромную возможность для лучших sales-менеджеров предвидеть и использовать их, как только те появляются на горизонте.

Но какова бы ни была причина, изменений - это механизм, на который полагаются Звездные продавцы, чтобы инициировать новый процесс продаж.


Источник: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-qualify-leads-2018