С B2B на B2B2C: зачем производителям менять модель продаж — и как правильно это сделать

Чтобы успешно продавать, важно знать как можно больше о своих покупателях — и предлагать им именно то, что им нужно.

В этом плане классическая B2B-модель, когда бизнес продаёт бизнесу, увы, уступает модели B2C (бизнес-потребителю).

Почему чистый B2B для многих производителей — путь в никуда?

Потому что кофейни и автосалоны, различные дистрибьюторы и ритейлеры, которые покупают по модели B2B, а продают по B2C, общаются напрямую с конечными потребителями и чётко видят, на что есть спрос, а на что его нет. И, следовательно, могут решать, у какого производителя какую продукцию покупать.

Производители, которые работают строго по модели B2B, в первую очередь думают о том, чтобы их продукцию купила другая компания, и лишь в десятую — о том, есть ли на неё спрос у людей. В итоге такие производители часто не понимают потребностей конечных пользователей своей продукции, не могут вовремя заметить и подхватить новые тренды.

Выстраивая продажи только по модели B2B, вы рискуете отстать от более гибких и отзывчивых конкурентов.

Работаете по модели B2B? Пора переходить на B2B2C!

Модель B2B2C (бизнес-бизнес-потребитель) объединяет B2B с B2C. Работая по такой модели, вам, как производителю, придётся продавать дважды: важно, чтобы вашу продукцию купил не только другой бизнес, но и конечный потребитель. А значит вам нужно коммуницировать с людьми, понимать их интересы и потребности и стараться отвечать им.

Данные о конечных пользователях и общение с ними поможет вам узнать намного больше об их интересах и предпочтениях и вовремя отреагировать на меняющиеся вкусы потребителей. Вы будете лучше понимать, какой товар популярен, а какой нет, на что стоит сделать скидку, а на что, наоборот, поднять цену. И благодаря этому сможете повысить маржу.

К тому же люди (включая ЛПР — лиц, принимающих решения) привыкли покупать онлайн и получать персональные предложениям как конечные пользователи в B2C-модели. Они готовы перенести свой личный покупательский опыт в сферу B2B-продаж — и будут рады, если вы дадите им такую возможность.

Что нужно для перехода на B2B2C?

Данные о конечных пользователях, общение с ними… Это всё, конечно, хорошо — но где их взять, эти данные?

Ничто не берётся из ниоткуда. Чтобы перейти на B2B2C, вам придётся изменить бизнес-модель и многие бизнес-процессы. Понадобится реструктуризация, а, возможно, и полная замена внутренних систем, которые передают информацию внутри компании.

Для трансформации бизнеса понадобятся:

• — Полноценный интернет-магазин.

• — Единый портал самообслуживания для клиентов, чтобы они могли оформлять заказы онлайн, отслеживать их статус, видеть историю заказов и счетов, оперативно получать поддержку в онлайн-чате, иметь доступ ко всей финансовой и технической документации и т. д.

• — CRM-система, которая в идеале будет «развёрнута» не только внутри вашей компании, но и у всех партнёров, у которых представлена ваша продукция. Чтобы вы могли централизованно, в режиме реального получать данные о клиентах и продажах и на их основании планировать загрузку производства, прогнозировать продажи и т. д.

• — ERP-система, которая объединит всё (производство, склад, закупки, продажи, коммуникацию с клиентами и т. д.) воедино.

Благодаря всему перечисленному клиент сможет самостоятельно заказать товар онлайн. А если товара нет на складе, система создаст автоматическую заявку на производство — и клиент получит уведомление, когда товар будет готов. Удобно? Да, причём всем: и вам, как производителю, и конечному покупателю.

Переход на B2B2C-модель с Odoo ERP

И интернет-магазин, и CRM, и B2B-портал для клиентов — часть модульной ERP-системы Odoo.

Рассмотрим, например, интернет-магазин — модуль Odoo eCommerce:

• — Простой, интуитивно понятный конструктор.

• — Много готовых, полностью настраиваемых страниц и тем — вы легко создадите стильный интернет-магазин без помощи дизайнера.

• — Интеграция со всеми модулями Odoo — Склад и Закупки, Производство, Email и SMS-маркетинг, Счета, Финансовый учёт и множество других. В магазине Odoo Apps больше 34 тысяч приложений — и их количество постоянно растёт! Так что никакие сторонние вам не понадобятся: всё необходимое уже есть в Odoo.

• — Автоматизация. Все модули Odoo (eCommerce, Склад, Счета, Email-маркетинг, Производство и другие) связаны между собой, поэтому вам достаточно задать определённые правила, чтобы автоматически корректировать запасы, создавать отчёты и отправлять цепочки писем, напоминая пользователям о брошенных корзинах.

• — Живой чат, личный кабинет клиентов, интеграция с различными платёжными системами, различные up, down и cross sell инструменты, аналитика продаж и отслеживание KPI — всё это и многое другое тоже в наличии.

Вот здесь мы подробно рассказываем о CRM в Odoo, а также о возможностях автоматизации производства и розничной торговли с помощью этой ERP-системы.

Если вы задумались о цифровой трансформации своего производства и переходе в сторону B2B2C, свяжитесь с нами. Мы расскажем, как Odoo ERP поможет вам автоматизировать бизнес-процессы и вывести ваш бизнес на новый уровень, — и проведём бесплатную демонстрацию системы.